Estrategia en el Sistema Punto de Venta (PDV): enfrentando la crisis del coronavirus - zoomexico.com.mx
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Estrategia en el Sistema Punto de Venta (PDV): enfrentando la crisis del coronavirus

Estrategia en el Sistema Punto de Venta (PDV): enfrentando la crisis del coronavirus

Sabemos que tu estrategia en el PDV ha pasado por cambios drásticos debido a la crisis causada por el nuevo coronavirus. Las medidas preventivas que han sido impuestas por los gobiernos, actuando en sintonía con un shopper que está colocando la salud en primer lugar, han forzado a muchas empresas a darle un brusco giro a sus planificaciones.

De repente, lo imprevisible quebró paradigmas y comenzó a exigir la transformación del comportamiento de las marcas en los puntos de venta.

La modalidad es de supervivencia, tanto para la población en general como para quienes dependen de un retail que actúe con restricciones.

Preparamos este contenido especialmente para ti, que estás en el selecto grupo productor de bienes considerados esenciales en los tiempos del Covid-19.

Los síntomas pueden incluir:

  • Reducción del tiempo en tiendas
  • Dificultad para abastecimiento
  • Interrupciones en la comunicación
  • Fallas en la integración de stock
  • Reducción del equipo de campo
  • Estar a oscuras total o parcialmente sobre datos de sell-out, quiebre y competencia
  • Si tu marca ha tenido un gran ascenso en ventas, pero la estrategia parece no funcionar en el PDV, este contenido es para ti.

ESTRATEGIA EN EL PDV: ¿QUÉ ES IMPORTANTE AHORA?

Abajo puedes ver cuáles son los seis umbrales de comportamiento de consumo propuestos por Nielsen en tiempos de distanciamiento social y Covid-19:

Description: tabela-covid

Esta es una versión abreviada de las alteraciones típicas en el comportamiento del consumidor observadas globalmente durante la pandemia del coronavirus. Parece estar de acuerdo con lo que hemos observado en Latinoamérica, ¿no es cierto?

Otro descubrimiento relevante durante la crisis del coronavirus es que existen categorías que están en una especie de salón de la fama. Son las que incluyen productos esenciales, capaces de satisfacer las necesidades básicas de salud y de alimentación de un shopper que tiene que quedarse en casa.

En México, durante el mes de marzo, algunas categorías de productos sufrieron un aumento significativo en las ventas en comparación con el mismo periodo del año anterior.

El buen desempeño fue liderado por los siguientes artículos:

  • Cubrebocas +616%
  • Aromatizantes +28%
  • Puré o caldo de tomate +26%
  • Frijoles no procesados +24%
  • Limpiadores líquidos +15%
  • Frijoles procesados +14%
  • Atún enlatado +13%
  •  

Por lo tanto, si tu marca responde por artículos de limpieza, higiene y belleza, alimentos, bebidas, cigarrillos y commodities, no queda ninguna duda de que la reposición de productos ha sido un reto de grandes proporciones.

Respondiendo a la pregunta de esta sección: lo importante ahora es que se debe lograr que el shopper encuentre lo que está buscando.

En este momento, la disponibilidad de productos en las góndolas es la tarea más importante en tu estrategia de PDV.

Como apunta Gerardo Sánchez Basurto, National Shopper Marketing de Ferrero México, en nuestro webinar “Covid-19 en el retail: qué hacer para minimizar los impactos durante la crisis”:

Es un momento muy sensible de toda la población. Si logramos en ofrecer una buena experiencia al shopper, tendremos una lealtad muy fuerte por la sensibilidad que está pasando toda la gente. Al contrario, será más difícil volver o recuperarlo.

Ten en mente algunas prioridades:

Preparar la operación para enfrentar un escenario atípico

Tener visibilidad sobre lo que sucede en los PDVs

Usar funcionalidades clave a tu favor

Te ofrecemos algunas sugerencias sobre cómo el software de Involves puede resolver o minimizar tus principales problemas, incluso en medio de tanta incertidumbre.

#1 El tiempo que se permite permanecer en las tiendas no es suficiente

Cuando existen restricciones para que los equipos de promotores puedan desempeñarse en las tiendas, es esencial adaptar la estrategia en el PDV para poder realizar las principales tareas en el menor tiempo posible. Desapégate de algunas exigencias que no tienen sentido para el escenario actual.

Enfócate en encuestas más objetivas. Básicamente: monitoreo de presencia, stock y alertas. Si tus promotores son mucho más ágiles, monitorear los precios puede ser una carta debajo de la manga bastante interesante.

#2 El abastecimiento está en riesgo

Ha llegado la hora de que los PDVs más estratégicos sean tu prioridad. Para eso, utiliza la funcionalidad de creación de itinerarios y ve cómo es posible ajustar los itinerarios de visitas de tus promotores.

Y si decides concentrarte en el aprovisionamiento de góndolas y de reponer el stock, optimiza el tiempo en la tienda. No pierdas tiempo exigiéndoles que llenen formularios que no sean estratégicos en este momento.

#3 La comunicación no es efectiva

Con parte del equipo trabajando desde casa y la otra parte actuando directamente en el comercio al por menor, la transparencia en la comunicación nunca había sido tan importante como ahora para tu estrategia en el PDV.

#4 El equipo de campo está reducido

Tal vez tus equipos hayan pasado por reducciones, lo que significa que la productividad se ha transformado en un punto clave para realizar un buen trabajo en el PDV.

En un momento de priorización de tiendas para visitar y abastecer, es importante tener agilidad y contar con facilidades para administrar el itinerario del equipo, incluyendo o modificando los puntos de venta, además de saber si se están siguiendo los horarios sugeridos.

#5 No tengo datos de ejecución

La falta de visibilidad sobre lo que sucede en el PDV puede ser un indicador de que debas revisar los formularios.

Ahora más que nunca, saber lo que sucede en cada tienda es importantísimo para tener un panorama general sobre ventas y ejecución.

Pregúntate qué es lo más importante para monitorear ahora (tip: quiebre, precio, stock) y revisa los formularios registrados. Recuerda que, en medio de tantas restricciones, menos significa más.

#6 No existe un proceso

En la biblioteca del software especializado, todos los materiales de apoyo pueden ser enviados una única vez, incluyendo comunicados generales sobre higienización, información sobre la distribución de EPIs y nuevas instrucciones para desempeñarse en las tiendas físicas, por ejemplo.

Cuando sea sincronizada, todo el equipo puede acceder a la funcionalidad siempre que sea necesario, estén donde estén. Representa más seguridad también para los materiales más estratégicos.

#7 No tengo 100% de seguridad sobre mis tomas de decisión

Reaccionar rápidamente en la resolución de problemas significa tener un factor diferencial competitivo en cualquier situación.

¿Cuáles de estas funcionalidades has usado para combatir los efectos del Covid-19 en tu operación de trade marketing? ¡Este es el momento para crear estrategias inteligentes para los PDVs!

Woman with the surgical mask and the gloves is shopping in the supermarket after coronavirus pandemic. The girl with surgical mask is going to buy cheese.

Extraído de: vendhq.com